“제가 생각하는 영업은 고객과의 만남을 한번 만나고 마침표를 찍는 ‘The End(끝)’가 아니라 꾸준히 관계성을 가지고 가는 ‘The And(그리고)’로 생각하고 행동해요. 차를 팔 생각으로 직접 발로 뛴 것이 아니라, 사람과의 새로운 관계를 맺고 자연스레 계약까지 발전시킨 덕분에 성과(볼보트럭 판매왕)를 가지고 온 것 같아요” 

볼보트럭코리아에 입사한 지 햇수로 23년, 김영선 볼보트럭코리아 남양주지점 영업이사는 한 해 평균 40대 이상의 중대형 트럭을 판매하며 긴 시간 자리를 지켜왔다.

김 이사는 파주, 양주, 춘천 등 경기와 강원 지역의 모래장과 건설현장 등을 오가며 사람들과의 안면을 트고, ‘상부상조’ 관계를 형성해 나갔다. 그러면서 김 이사는 자연스럽게 차량 판매까지 연결시키며 현재(3월 13일 기준) 900대 이상의 볼보 중대형 트럭을 판매했다. 금액상으론 현재까지 2,000억 원 이상의 매출 실적을 올린 것.

브랜드 간 치열한 경쟁을 벌이고 있는 국내 트럭 시장에서, 수입산 트럭 판매 1위를 자리를 굳건히 지키고 있는 볼보트럭코리아. 그 가운데 꾸준한 판매 성과를 기록하며 ‘판매왕’까지 거머쥔, 김영선 이사를 경기도 남양주시에 위치한 볼보트럭코리아 남양주사업소에서 만나 영업 비밀을 들어봤다.

Q. 어떠한 계기로 영업을 하게 됐나.
A. 35살 무렵, 다시 영업에 도전해볼까 생각이 들었어요. 이전까지는 관리직으로 채권 업무를 보고 있었는데, 사람 만나는 게 좋았고, 현장 뛰는 것도 성격에 맞았거든요. 그러다 우연히 지인과 식사 자리에서 “영업사원 하나 필요하다더라”는 말에 “내가 해볼까?” 하고 던진 말이 실제로 시작이 됐어요.

사실 이 일은 처음부터 계산기 두드리면서 시작한 게 아니라, 본능적인 확신으로 들어왔던 것 같아요. 그리고 실제로 해보니까 제가 제일 잘할 수 있는 일이더라고요. 눈치 안 보고 솔직하게 얘기하고, 사람과 관계 맺고, 책임지고 챙겨주는 일. 그게 제 스타일에 맞았어요.

Q. 입사 후 현재까지 판매 실적은 어떠한가.
A. 누적 기준으로 보면 올해 3월 중순까지 덤프 704대, 트랙터 204대 등 모두 900대가량을 판매했더라고요. 따져보면 연평균 40대 이상은 꾸준히 팔아왔고, 한 해 제일 잘 나갔을 때는 59대까지도 판매했었죠.

Q. 기존 고객을 유지하는 노하우와 신규 고객을 유치하는 본인만의 특별한 방법은.
A. 제 영업 철학은 ‘거래는 끝나도, 관계는 계속 가야 한다’에요. 그래서 저는 고객이 생각날 때 연락하고, 안부 묻고, 시간이 되면 찾아가요.

술 한잔하면서 이런저런 얘기 나누다 보면 그 안에서 다음 계약 이야기도 자연스럽게 나옵니다. 여기서 중요한 건 고객이 나를 기억하게 만드는 거예요. 진짜 필요한 순간에 떠오르게 하는 거. “아, 이럴 땐 누구지” 떠올릴 수 있도록 하는 것이 제가 펼치는 고객 유지 전략입니다.

신규 고객이라고 딱히 특별한 방법이 있진 않아요. 신규 고객 대부분 기존 고객의 지인, 가족, 동료들로 자연스럽게 이어지기 때문이죠. 예전에 기사로 일하던 친구가 독립해서 사장 되고, 다시 저한테 연락 오는 경우가 많고. 오랜 시간 알고 지냈던 동네 형, 동생 사이가 많은 지역 특성상, 얼굴을 자주 내비칠수록 소문이 쉽게 납니다. “00야, 트럭 살 거면 김영선이 괜찮다더라” 이런 식으로요. 결국 한 사람을 제대로 대하면 그 사람을 통해서 세 명, 다섯 명이 생겨요. 

Q. 연 40대 이상 판매를 꾸준히 유지할 수 있었던 또 다른 비결이 있다면.  
A. 저는 실적에 급급해서 절대 조급하게 팔지 않아요. 얼굴 익히고 인사하면서 최소 반년 이상 관계부터 쌓아요. 술 한잔 하면서 이런저런 얘기 나누고, 신뢰 생기면 어느 날 갑자기 전화 옵니다. “이번에 바꿀까 싶은데요” 그렇게 자연스럽게 계약이 이어지는 거예요. 

경쟁보다 오래 보기, 그게 저한테 맞는 방식이었고 지금까지 실적으로도 증명됐어요. 고객이 저를 그냥 ‘트럭 파는 사람’으로 보지 않고, 말 그대로 ‘형’이나 ‘동생’으로 느끼게끔 만든 게 제 영업의 또 다른 핵심이에요.

Q. 차량 대 당 가격이 2억 원 안팎인데, 꾸준히 계약 성사시키는 비법이 있다면.
A. 트럭은 가격이 억 단위잖아요. 부담이 당연해요. 그래서 저는 절대 서두르지 않아요. 일단 안면 트고, 같이 다니고, 연락하면서 시간 쌓아요. 정비나 문의도 먼저 챙기고요. 그렇게 고객이 “아, 이 사람은 내게 차를 팔러 오는 게 아니구나”라는걸 느끼게 만들고 있어요. 

Q. 최근 트럭 시장 상황이 좋지 않음에도, 실적을 유지하는 비결은. 
A. 저는 시장 전체가 안 좋을 때는 ‘될 만한 데에만 공략’합니다. 안 되는 곳 잡고 늘어지지 않아요. 기존 고객 중에서도 대차, 증차 가능성 있는 분들만 선별해서 접근해요. 그리고 예전 인연을 절대 놓치지 않아요. 한 번 인사드렸던 분이 3년 뒤에 연락 올 수도 있으니까요. 넓게 퍼지는 대신 깊게 들어가는 방식이에요.

Q. 트럭 판매를 하면서 가장 큰 보람과 성과는.
A. 처음 시작했을 때부터 봐온 고객이 있어요. 그땐 그냥 운수사 기사였는데, 지금은 본인 회사도 있고, 직원도 많아요. 여전히 차 바꾸러 저한테 연락하고, “형 덕분에 여기까지 왔어요”라고 말해줘요. 그럴 때 정말 보람 있죠. 단순히 차 한 대 팔고 끝나는 게 아니라, 인생 여정을 같이하는 느낌이 드니까요. 제가 한 역할이 작지 않았다는 걸 고객이 인정해줄 때, 그게 영업하면서 얻는 가장 큰 보람으로 다가오더라고요.

Q. 영업 중 가장 기억에 남는 에피소드가 있다면.
A. 제가 하도 현장을 많이 오가다 보니, 어느 날 석산에서 일하다 쉬는 분한테 인사했는데, 그분이 제게 “형, 이번에 차 바꿔야겠다” 그러시더라고요. 계약서도 없이, 그날 구두로 계약을 끝냈어요. 이게 제가 말하는 ‘관계 영업’이에요. 영업은 이벤트보다 일상 속에서 만들어 진다는 걸 그날 다시 한 번 깨달았었죠.

Q. 영업을 한마디로 정의 하자면.
A. 저한테 영업은 ‘관계’예요. 처음에는 낯선 사람끼리 시작하지만, 시간이 쌓이면 친구가 되고, 형이 되고, 가족처럼 돼요. 그 안에서 신뢰가 생기고, 자연스럽게 계약도 따라오는 거죠. 트럭은 한 번 팔면 5년, 10년 관리해야 하니까 관계 없이는 불가능해요. 그래서 저는 계약보다 사람을 먼저 봅니다.

Q. 후배 영업사원에게 조언하고 싶은 말이 있다면.
A. 너무 조급해하지 말라고 말해주고 싶어요. 지금 안 팔린다고 낙담하지 말고, 일단 계속 다녀요. 얼굴 자주 비추고, 이름 각인되면 언젠가는 기회가 와요. 그리고 고객한테 잘 보이려 하기보다, 진심으로 대해야 해요. ‘형, 그땐 형 밖에 없었어’ 이런 말 들으면, 그게 진짜 영업이 된 거죠.