타타대우상용차의 판매 의욕이 넘친다. 국내 상용차업체 중 최초로 배기가스 기준이 대폭 강화된 유로6 모델을 상용차업계 및 물류운송업계의 지대한 관심 속에 출시, 본격적인 판매에 돌입했다. 더욱이 이번에 적용된 엔진은 세계 3대 엔진으로 평가 받고 있는 이탈리아의 FPT 엔진이다. 프리마 트럭의 심장이 완전히 새로워진 것이다. 이런 엔진으로 새롭게 탄생한 유로6 프리마 트럭에 대한 판매 자신감이 넘치는 이유다. 타타대우상용차판매㈜의 정락초 대표를 만나보았다.

2013년에 이어 2014년에도 매우 의미 있는 판매 실적을 올렸다고 하는데…
▶ 상용차시장은 국내외 경기에 아주 민감하다. 경기가 지속적으로 침체 국면 을 벗어나지 못하고 있는데도 불구하고 상용차시장이 성장한 것은 경기 외적인 부분이 크게 작용하고 있다고 할 수 있다.

첫째로 수입차 업체의 다양한 신차 출시로 소비자의 선택의 폭이 넓어진 점, 둘째는 국내 업체의 적극적이고 다각적인 판촉 대응 전략이 주효한 점, 셋째는 1월부터 발휘된 유로6 규제에 의한 가격 이점을 노린 선취 구매의 영향 등 경기 침체와는 무관하게 상용차시장을 성장시켰다고 판단한다.

타타대우는 이러한 시장 특성을 판매에 적극 활용하여 사업계획 목표를 달성하는데 전력을 기울였다. 이를테면 고객맞춤형 할부상품의 개발, 고객을 찾아가는 시승차 행사, 전국 동시 다발적으로 시행한 A/S 캠페인, 제주 정비사업소 개소 등이다. 특히 정비 사각지역의 애프터 서비스를 강화하기 위한 다양한 활동들을 통해 고객께서 원하는 제품을 시장에 선보이는 노력을 지속적으로 실시해 왔다. 무엇보다 판매신장에 크게 공헌한 것은 전국에서 뛰고 있는 영업사원들과 그들을 뒷받침하고 있는 스텝들의 노력이었다. 앞으로도 직원 만족을 통한 고객 만족에 초점을 두고 판매에 임할 생각이다.

2014년에는 과거 수년간 수요가 없었던 믹서트럭과 일부 차종에서 대폐차 수요가 몰리면서 납기에 어려움을 겪기도 했다. 해외에서도 당사제품이 인기를 얻고 있기 때문에 해외물량과 내수물량을 모두 충족시키기에는 생산능력에 한계가 있는 것은 사실이다. 그럼에도 불구하고 매월 공장과 적절하게 생산 물량을 조정하고 고객이 필요로 하는 시기에 납기를 맞춰드리기 위해 지혜를 모으고 있다. 공장과 긴밀한 협의를 통해 철저한 준비를 하고 적극 대처하고 있는 만큼 더 이상 납기지연으로 인해 고객들이 불편함이 생기지는 않을 것이다.

중대형 카고트럭시장에서 시장점유율을 계속 높여나가고 있는데, 그 배경은?
▶ 맞다. 중대형 카고트럭시장에서 꾸준히 성장하고 있다. 타타대우의 가장 경쟁력 있는 시장도 카고트럭이라고 할 수 있다.

이러한 성과는 프리마 제품의 상품 안정성에 기인한 것으로 본다. 출시 후 5년이 경과한 프리마는 이제 제품의 안정성이 확보된 상태라 할 수 있다. 생산에서 부품 조달 및 애프터서비스까지 고객의 눈높이를 정확하게 시현한 프리마 제품의 경쟁력이

안정적인 시장 확보의 주요인의 하나라고 할 수 있다. 그러나 무엇보다도 고객의 이익을 위한 전 구성원의 일치된 행동이야말로 제품의 가치를 시현하고 있는 게 아닌가 생각한다.

세계 3대 엔진으로 평가되는 FPT 엔진의 강점은? 유로6 프리마 판매 전략은?
▶ 유로6는 유로5에 비해 강화된 배기가스 기준으로 친환경, 고연비를 채택하여 첨단 기술의 상용차 시대의 개막을 알리는 차라고 할 수 있다. 이러한 높은 수준을 만족시키기 위해서 필연적으로 자동차는 가격 상승이 발생할 수밖에 없는 구조를 가지고 있다.

타타대우에서는 유로6 차량에 세계 수준의 배기가스 기준을 맞추면서 고객 부담을 최소화하는 방향에서 2011년과 2014년에 유럽에서 검증되어‘올해의 엔진’에 선정된 FPT 엔진을 탑재했다. FPT 엔진은 유로6 기준 충족은 물론이고 성능과 연비 면에서도 현재 차량보다 훨씬 좋아졌다는 평가를 받고 있어서 시장에서도 그 성능이 입증되리라고 확

신하고 있다. 도입하는 엔진은 NEF 6.7리터와 커서(CURSOR) 9리터, 11리터, 13리터 엔진이다. 이 엔진들은 모두 HI-eSCR 타입으로 고효율의 SCR을 시현하여 유로6를 만족시키는 배기가스 수준을 충족하였고 더불어 고효율의 연비를 시현한 엔진이라 할 수 있다. 상용차 선택 기준 중 언제나 제1의 기준은 연비라 할 수 있다. 유로6 차량에 탑재된 FPT 엔진의 최대 장점 중의 하나가 고효율의 연비인데, 이는 고객들이 당사 제품을 선택하는데 큰 도움이 될 것이다.

FPT 엔진은 유럽에서 잘 알려져 있지만 국내는 생소한 면이 있다.
▶ 두 가지 방향으로 금년 판매 전략을 실천하려한다. 하나는 내부 조직원들의 자신감 무장이고, 하나는 외부 고객들을 향한 적극적인 판촉 전략 실천이다.

다시 말해 구성원 모두가 자신감을 극대화하여 시장에서 상용차 선택의 기준은 FPT 엔진이라는 것을 내세우는데 집중하려 한다. 이를 위해 지난해 11월부터 순차적으로 대리점 대표, 영업 사원, 스텝들이 이탈리아의 FPT 엔진 생산 공장을 견학하는 프로그램을 실시하고 있다. FPT 엔진을 우리부터 제대로 알고 고객에게 전달하자는 취지다. FPT 엔진 생산공장을 방문한 구성원들이 기존 유럽 차들과 비교 시승을 통하여 FPT 엔진의 우수성을 직접경험하고 자신감을 갖는 계기가 되었다.

이러한 경험을 외부 판촉 전략으로 확대하는 것이 다른 하나다. FPT 엔진은 국내 소비자들에게 생소한 엔진임에 틀림없다. FPT 엔진의 우수성은 유럽에서 1차 검증 완료된 엔진이다. 고효율의 연비시현은 물론 친환경 엔진으로 유로6 기준을 완벽하게 충족시키고 있다. FPT 엔진을 홍보하는 1차 책임은 당사 구성원들의 몫이다. 꾸준하게 시장에서 홍보맨 역할을 성실히 수행한다면 고객들의 선택은 FPT 엔진이 될 것이라 확신한다. 구성원들의 이런 실천은 그 다음을 향해 있어야 한다. 즉, 고객 한 분 한 분을 FPT 홍보맨으로 모시는 역할이 절대적으로 필요하며 이를 통하여 외부 홍보맨들의 창출이

끊임없이 되풀이 되어야 한다. 나와 나의 고객을 FPT 홍보맨으로 임명하는 업무의 지속성이야말로 금년 당사의 모든 행동의 초점이다. ‘입소문 판촉 마케팅의 극대화’가 올해 핵심 전략이다.

유로6 차량에 대한 2015년도 판매 목표는?
▶ 2015년 상용차시장의 가장 큰 이슈는 축하중 규제라 할 수 있을 것이다. 화물 과적차량의 근절을 내세워 축하중 규제를 강화하고 운행 제한을 엄격히 하려는 정부의 법 규제가 현실화 될 경우 덤프트럭시장과 대형 카고시장은 큰 파장이 올 것이다. 즉, 덤프트럭과 일부 카고트럭에 대한 정부의 축하중 규제가 강화됨에 따라 상용차시장은 위축될 수밖에 없을 것이며 이를 어떻게 극복하느냐에 따라 시장우위의 결과가 판명날 것이다.

또한 수입차업체의 다각적인 판촉은 상용차시장의 경쟁을 더욱 가속화 시킬 것이다. 덤프트럭과 트랙터시장에서 경쟁력을 앞세워 대형차시장을 주도하고 있는 수입차업체가 다양한 라인업을 갖춘 카고트럭을 잇달아 시장에 진입시키고 있어, 이제 상용차시장은 모든 부분에서 경쟁이 한층 더 가열화 되고 있다.

물론 상용차시장은 신규 시장이 아니고 대폐차위주의 시장이다. 신규 고객에 대한 적극적인 노력도 필요하겠지만 기존 고객들에 대한 노력이 얼마만큼 집중적으로 이뤄지느냐가 시장 수성과 확대의근간이 되리라 믿는다. 이러한 시장 환경 하에서 타타대우는 작년보다 소폭 증가하는 판매 목표를 설정하고 내실 위주의 영업 전략을 실천할 것이다. 지난 30일 군산 새만금컨벤션센터에서 고객들을 초청하여 유로6 차량에 대한 홍보 론칭 행사를 진행했다. 유로6 론칭 행사를 기점으로 유로6는 본격적으로 판매시장에 진입할 것이다. 초기에 FPT 엔진을 시장에 안정적으로 진입시켜 판매 목표 달성에 전력을 기울여 나갈 것이다. 덧붙인다면 판매 회사의 최종목표는 단하나,‘ 고객만족’이다. 영업현장에서 만나는 모든 고객이 진실로 만족함을 갖도록 노력해야 한다. 고객이 바로 우리의 존재 이유임을 잊지 말고 열심히 노력할 것이다.