“작년 50% 판매성장율 올해, 내년에도 가능”피력
중형급까지 제품군 다양화 추진…시장확대 뜻 밝혀
 

지난해 하반기 이후 국내 7개 대형 트럭업체 중 만(MAN) 트럭버스코리아가 영업망 확충, 마케팅 활동 강화 등 가장 활발한 모습을 보이고 있다. 그 중심에는 금년 7월로 취임 1년을 맞이하는 틸로 헬터(Thilo Halter) 사장이 있다. 그는 취임 이후 기존의 후진적인 대고객 시스템을 과감히 버리고, 한국 고객들의 눈 높이에 맞는 독일의 첨단 고객 시스템을 적용하겠다고 밝혔다. 만트럭의 ‘이피션트라인’트랙터 출시 후 틸로 헬터 사장을 만나보았다.

만트럭버스코리아 사장 취임 이후 경험한 한국상용차시장은?
1년 동안 한국 상용차시장을 경험하면서 흥미로웠던 점은 크게 두가지입니다. 한국 상용차시장의 특성과 한국이라는 나라 그 자체입니다. 아시아에서 한국은 매우 흥미로운 특색을 가지고 있습니다. 유럽이 200년 동안 이룬 경제적 성과를 한국은 30여년 이란 짧은 시간에 이룩한 것입니다. 분명히 이유가 있을 것이라고 생각했습니다. 외국인의 입장에서 볼 때 한국은 세계시장에 그리 많이 알려지지 않았지만, 큰 잠재력을 가진 시장으로 여기고 있습니다.중대형 트럭 시장만을 놓고 봤을 때 한국은 연간 4만~5만대 시장 규모를 갖추고 있고, 버스시장도 상당한 규모를 갖추고 있습니다. 외국의 상용차 전문가들, 구매 전문가들에게는 매력적인 시장임에 틀림없습니다.
MAN의 입장에서 본다면, 한국 상용차시장에서 MAN이 내놓은 제품 라인업은 10%에 불과하지만, 이는 아직진출하지 못한 분야에 도전할 수 있다는 또 다른 기회라고 생각합니다. 한국의 상용차 고객들은 요구사항이 많고 제품에 대한 눈 높이가 매우 높습니다. 까다롭다고 생각할 수도 있지만, 우리로서는 이를 고맙게 생각합니다. 눈 높이가 높은 것은 독일에서도 마찬가지입니다. 독일에서 배운 경험을 살려 한국 고객에게 좋은 제품을 제공할 계획입니다.

작년 한국의 대형트럭시장은 전체적으로 실적이저조했다. 만은 예외였다. 그 이유는?
실제 MAN의 2011년 판매댓수상으로 보았을 때 판매 성장률은 52%였습니다. 만족스럽고 기쁜 한 해였습니다. 더 나아가 올해와 2013년에도 지난해 이상의 성장을 유지할 수 있을 것으로 기대하고 있습니다.
한국 상용차시장에서 MAN이 명맥을 유지할 수 있었던 가장 큰 이유는 품질과 제품에 대한 우수성을 입증했기 때문입니다.
과거의 많은 고객들과 충분한 대화를 하지 못 한 면이 있었습니다. 이를 개선하기 위해 2011년에 가장 집중했던 전략이 MAN이란 이름과 MAN제품의 우수성을 한국 상용차시장에 알리는 것이었습니다. 52%라는 성장은 이러한 MAN의 적극적인 변화와 고객에 부응했기 때문이라고 생각합니다. 그리고 이러한 우리의 노력은 앞으로도 계속 유지될 것입니다.

만 트럭의 연비 우수성은 인정받고 있다. 그럼에도 판매대수 면에서 약세를 보이고 있다. 극복 방안이 있다면...
MAN의 철학 중 하나가 품질입니다. 품질이 뒷받침 된다면 판매량 부진은 마케팅으로 극복할 수 있습니다. 내부적으로 변화하고 있다는 것을 고객에게 직접 알리려 노력을 지속한다면 성과가 나올 것이라고 생각합니다. 올 해에 가장 중점적으로 추진하는 사안은 서비스의 개선입니다. 경쟁업체에 비해 서비스 면이 취약하다는 점을 충분히 인지하고 있습니다. 서비스 네트워크의 수적 열세, 그리고 부품지원 등의 관리 미약을 들 수 있습니다. 이를 알고 있기에 서비스 질과 양을 대폭 향상시킬 계획입니다. 지난 3월 초 인천 남동사무소를 오픈 한 것을 필두로 서비스 개선에 박차를 가하고 있습니다. 제품 면에서는 다양성을 가져갈 계획입니다. MAN은유럽시장에서 전문적이고 소형부터 대형까지, 트럭 및 버스 등 다양한 종류의 제품을 생산하고 있습니다. 이에 다양한 차종들을 점차 한국 상용차시장에 소개해 나갈 계획입니다.

그렇다면 향후 중형트럭이나 버스를 국내에 도입할 계획은?
한국의 트랙터 시장은 연간 4천~6천대의 수요를 갖고 있는 만큼 고객들의 요구사항도 다양합니다. 가격뿐 아니라 품질 면에서도 민감한 반응을 보입니다. 이러한 시장에서 중형트럭에 대한 필요성도 느끼고 있습니다. 검토를 해본 결과 중형트럭에 대한 시장전망도 괜찮고, 가능성이 있다고 파악돼 도입을 고려하고 있습니다. 이미 특장차용 중형트럭은 인천공항에 12대가 진출해 있고, 다른 트럭들도 어떤 제품을 들여와야 할 지를 작년부터 고심 중입니다. 좀 더 많은 소비자의 의견을 듣고 심도 높은 검토를 통해 최적의 제품을 들여올 생각입니다.

중소형트럭은 현대가 거의 독점하고 있는데, 경쟁제품을 들여올 생각은?
3.5톤급 트럭을 고려 중입니다. 관심 있고 원하는 고객이 있다면 언제든지 들여와 판매할 의사가 있습니다. 하지만 중소형 트럭을 제공하는데 있어 우리가 고민하고 있는 문제는 소형으로 갈수록 한국산 트럭과 심한 가격 차이가 많이 난다는 점입니다. 연비나 품질 면을 고려한다면 MAN의 제품을 선택하는 것이 현명할 것이나, 이 점을 한국 고객이 어떻게 받아들일지는 미지수입니다. 다만 상용차 운전자가 지출하는 총 비용 중 유류비가 50% 이상을 차지하고 있는 현 시점에서, 연비를 고려하고 차량의 장기적인 면을 본다면 MAN트럭 이상의 선택은 없을 것이라고 단언합니다.

이피션트라인 이후, 추가로 트랙터를 비롯한 대형 차량을 런칭할 계획은 있는지?
MAN 차원에서 2012~2014년의 목표가 있습니다. 이에 대해서는 몇 달 후에 공개할 예정입니다. 대형차량의 런칭 계획을 현 시점에서 언급하기에는 시기상조라고 생각합니다. 조금만 기다려주기 바랍니다.
한국 고객들에게 전하고 싶은 말이 있다면? 새로운 전략을 시작하는 단계에서 고객의 요구사항을 더 많이 듣고, 그들이 원하는 바를 만들려고 노력할 계획입니다. 지난 3월에 있었던 이피션트라인 런칭행사가 바로 고객의 요구를 본격적으로 경청하겠다는 MAN의 의지였고, 이를 전환점으로 MAN의 발전된 모습을 계속 보일 생각입니다. 많은 관심 부탁드립니다.
유수근 기자

틸로 헬터 사장 이력과 경력

•2011. 07 - 만 트럭버스코리아(극동아시아 본사 : 일본, 대만, 한국) 대표이사(CEO)
•2007. 12 - 만 트럭버스 아시아태평양 본사 : 부사장 & CFO
•2005. 07 - 만 그룹 본사 기획전략실 근무
•2000. 07 - 만 그룹 입사 : 생산공장 컨트롤타워 전략본부 근무
•1998 - MBA, USA
•1997 - Master of Business Administration, Germany