중대형트럭 시장은 현재 국산트럭과 수입트럭 간 경쟁구도가 뚜렷한 시장이다. 과거 국산트럭만 존재했을 뿐, 경쟁 차종이란 찾아볼 수 없었던 시장에 수입트럭 업체들의 진출이 본격화되며 생긴 구도다.

■앞을 내다본 기술개발 절실하다
국산트럭 업체들과 경쟁하는 수입트럭 업체들은 대부분 100년 안팎의 역사와 전통을 자랑한다. 짧은 역사와 전통의 국산트럭 업체와는 비교가 되지 않을 정도다. 특히, 기술력 면에서 그렇다.

상황이 이렇다 보니, 국내 상용차시장에서 기술력으로 무장한 수입트럭의 위세가 갈수록 거세지고, 점유율을 지속적으로 높이고 있다. 이런 상황을 모를리 없는 국산트럭 업체들로서는 생존과 미래를 위해 선택의 여지가 없는 절박한 상황이 도래한 것이다. 그 선택은 혁신적인 기술개발뿐이다.

여기에는 막대한 개발 자금이 들어간다. 하지만 기업의 ‘생존’ 문제가 달려있다고 하면, 외면할 수만은 없다. 매년 하락하는 시장점유율이 단적인 예다. 

국내 상용차업체 한 관계자는 “국산과 수입트럭 간의 기술격차는 어쩔 수 없다. 지금까지 제품개발에 있어 뒤처져 있고 따라가기 힘들다면, 어느 정도의 기술 수준을 유지하면서 향후 시장을 주도해 나갈 제품에 개발역량을 집중하는 것도 하나의 방법”이라고 지적했다.  

이를테면 최근 글로벌 상용차 시장에서 가장 큰 이슈로 떠오르고 있는 친환경 상용차와 자율주행 기술의 개발이다. 정부와 지자체는 그동안 국내에서 정책적으로 친환경 상용차 개발과 도입을 서두르는 추세고, 자율주행 시범운행 제도를 마련하는 등 해당 산업 육성에도 적극적인 태도를 취하고 있다.

이에 발맞춰 국내업체가 친환경 상용차와 자율주행 기술개발에 투자를 아끼지 않는다면, 정부 정책과 충분한 시너지 효과를 낼 수 있을 것으로 보인다.

때마침 현대자동차가 지난 8월 21일 고속도로 일부 구간에서 트레일러를 연결한 대형트럭의 자율주행을 성공했다는 소식이 들려왔다. 그동안 기술력을 축적해 온 결과로 받아들여주기에 충분하지만, 너도나도 할 수 있는 자율주행 경쟁, 즉 상용화 시의 경쟁체제에서도 기술우위를 확보해야 하는 과제를 간과해서는 안될 것이라는 지적이다.

■고객과의 소통, 더욱 강화해야
국산트럭 업체가 수입트럭 업체에 비해 가장 우위에 설 수 있는 부분은 ‘즉각적인 고객 대응’이다.

본사와 생산 공장이 지근에 있는 만큼 고객 반응에 한발 빠른 대처가 가능하다. 새로운 차량에 대한 고객의 수요를 파악하거나 효과적인 마케팅을 펼치기에도 용이하다. 

국산트럭 업체로서는 이를 잘 활용할 필요가 있다. 수입트럭 업체가 물리적으로 극복할 수 없는 영역이거니와 실제 효과를 거둔 경험도 있기 때문이다.

지난 2015년과 2016년 덤프트럭 수요가 급상승했을 당시가 대표적인 사례다. 국산트럭 업체들은 경영진의 빠른 의사결정으로 공급량을 최대한 늘려 폭발적인 수요를 충당할 수 있었지만, 수입트럭 업체는 그렇지 못했다. 본사를 거쳐야만 하는 의사결정 시스템과 먼 거리, 제한적인 수입 물량 등 여러 한계점이 발목을 잡았기 때문이다.

■서비스, ‘양’보다 '질'로 승부해야
서비스는 국산트럭 업체가 자신있게 내세우는 강점 중 하나다. 수입트럭 업체보다 촘촘히 형성한 서비스 네트워크를 바탕으로 높은 접근성과 원활한 부품조달 이점을 갖췄기 때문이다.

하지만, 좀더 들여다 보면 ‘양’적인 측면에서 서비스 강세일 뿐이다. 서비스의 ‘질’적 측면까지 고려하면 우위로 보기 어렵다.

독자적인 서비스 프로그램 개발보다는 수입트럭 업체가 앞서 시행한 프로그램을 따라가기 바쁜 모양새가 좋은 본보기다. 당장 국산트럭 업체가 시행하고 있는 서비스 프로그램만 봐도 자체적으로 개발하거나 브랜드를 대표하는 프로그램으로 꼽을 수 있는 것이 쉽사리 찾아보기 힘들다.

이는 경쟁업체가 시행하는 서비스를 뒤따라 시행함으로써 동일한 수준의 서비스를 제공한다는 구색은 갖출 순 있지만, 시장을 선도한다는 느낌을 줄 수는 없다는 것을 의미하기도 한다.

■마케팅 강화로 브랜드 이미지 더욱 키워야
궁극적으론 다양한 마케팅 활동을 통해 브랜드 이미지를 강화해야 한다. 브랜드에 대한 우호적인 이미지를 구축하는 것은 고객들로 하여금 제품 신뢰도와 브랜드 충성도를 높일 수 있는 가장 효과적인 방법이기 때문이다.

그러나 현재 국내 상용차시장에서 국산과 수입트럭의 브랜드 이미지 격차는 꽤 큰 편이다. 국산트럭 업체들의 제품 이미지가 ‘가격이 저렴한 차량’이라면, 수입트럭 업체들은 안전, 첨단기술 등 자사의 최신의 무기를 내세워 기술의 이미지를 구축하고 있다.

이렇다 보니 업계에선 “돈 많으면 수입트럭 탄다”는 우스갯소리가 자연스럽게 통용되는 형국이다.

시대가 변했다. 언제까지고 ‘신토불이’만을 외칠 순 없는 노릇이다. 고객의 애국심을 자극해 제품을 판매하던 시대는 지나도 한참 지나 보인다. 경쟁력을 얻기 위해서는 브랜드 이미지를 높여야 한다. 더 이상 ‘돈이 없어서 타는 대안 차량’으로 머물러선 안 된다는 이야기다.

핵심은 언급한 것처럼 기술력 있는 제품과 고품질 서비스를 제공하는 것이다. 근본적인 경쟁력은 차량의 완성도와 서비스 품질에서 나오는 만큼 기본에 충실하면서, 마케팅 전략도 보다 적극적으로 펼칠 필요가 있다. 

“국산트럭 업체들은 마케팅과 서비스에 있어서, 수입트럭을 따라하는 모습이 많이 보인다. 별로 바람직하지 않다.” 국산트럭 업체의 이에서 나온 얘기가 아니다. 한 수입 상용차업체 관계자의 말이다.

단순히 관심과 이목을 끄는 것보다는 더욱 진전된 제품과 서비스 내용으로 효율적인 마케팅 활동이 필요하다는 지적으로 해석된다.

아울러, 고객접점을 확장하고 현장에서 듣는 목소리를 제품·서비스에 반영하는 것이야 말로 브랜드 이미지를 높일 수 있고, 궁극적으로 한국 상용차산업의 미래를 보장받을 수 있기 때문이다.