타타대우상용차 2016-17 딜러컨퍼런스에서 강남대리점 김형진 차장이 통합 최우수 판매왕을 수상했다. 왼쪽은 정락초 타타대우상용차판매 대표이사.

누군가에게 내 물건을 소개하고 주머니를 열게 하는 일은 쉽지 않다. 더군다나 그 물건이 억대 몸값인 상용차라면 얼마나 어려울까. 하지만 여기 그 어려운 걸 몇 번이고 해내는 사람이 있다. 바로 2016-17 타타대우상용차 최우수판매왕 강남대리점 김형진 차장이다.

김형진 차장은 지난 2016-17 회계연도 기준으로 중대형 트럭 합쳐 총 212대를 판매했다. 월평균 17.6대. 하루 거르고 1대 넘게, 즉 이틀에 1대꼴을 판 셈이다. 타타대우 전체 판매대리점 개인 최고의 실적이다.

나 홀로 올린 매출만도 177억 원에 달한다. 이같은 공적에 따라 김 차장은 지난 4월 7일 타타대우상용차판매 딜러 컨퍼런스에서 개인 딜러 부문 최우수상을 거머쥐었다.

누계기록은 더 엄청나다. 지난해 말에는 ‘꿈의 실적’으로 불리는 개인 누계판매 500대를 넘어섰고, 3개월 남짓한 사이에 100대를 더 판매해 2016-17 회계연도 기준 누계판매 대수 601대를 기록했다. 자신이 몸담고 있는 타타대우 강남지점 전체 판매량 2,050대의 약 30%를 책임진 것이다.

입사 7년 판매왕 타이틀만 벌써 4개

김 차장은 2011년 타타대우상용차 첫 영업현장에 뛰어들었다. 입사 첫해부터 취약 차종으로 분류되던 25.5톤 덤프트럭만 21대 판매했다. 경력자도 결코 달성하기 쉽지 않은 성과다. 신입 영업맨 답지 않은 실력을 보인 것이다. 영업에 대한 ‘노련함’을 과시하면서 주변의 시선을 모으기에 충분했다.

이듬해 2012년에는 당시 신차판매 점유율이 10% 미만이었던 믹서트럭 시장에 뛰어들었다. 하루 500km에서 많게는 1,000km를 주행하며 전국 레미콘 공장을 순회하는 등 자신만의 영업 전략을 펼쳤다. 결과는 대만족이었다. 타타대우 믹서트럭 시장점유율을 약 40%까지 끌어올리는 데 크게 기여했다.

당시만 해도 영업현장에서는 타타대우 건설용 트럭은 어차피 안 팔릴 것이라는 패배의식이 만연해 있었다. 김 차장은 이를 딛고 일어서야겠다는 생각 속에 발품을 팔면서 제품 홍보에 집중했다.

“점유율이 높지 않으니까 반대로 성장 가능성이 크다고 생각했죠.”라고 당시를 회상했다. 마켓쉐어가 낮은 곳에서 판매 기회가 생긴다는 역발상이 제대로 적중한 것이다.

김 차장은 여기서 멈추지 않았다. 카고, 특장 시장까지 대상을 확장하면서 본격적인 판매왕의 길에 들어서게 된다. 신입 영업맨이 불과 2~3년 만에 타타대우 판매왕 자리를 넘보게 된 것이다.

△ 2013~2014 대형우수판매왕 △ 2014~2015 통합우수판매왕 △ 201 5~2016 통합우수판매왕 △ 2016~2017 통합최우수판매왕 등 김 차장이 지금까지 획득한 판매왕 타이틀만 모두 4개다.

특히, 2016~2017 회계연도에는 타타대우상용차판매㈜ 창사 이래 최대 실적인 8,795대와 맞물려 한해 212대 판매라는 본인 최고 판매기록을 달성했다.

판매왕이 된 이후에도 김 차장은 누구보다 열심히 활동했다고 자신있게 말한다. 고객이 찾으면 전화보다는 일단 발걸음이 향한다는 그. 지난해 만난 고객과 거래처는 300여 곳. 주행거리로 6만km, 지구 둘레(4만km)의 1바퀴 반을 누비고 누볐다.

김형진 차장이 2016-17 통합 최우수 판매왕 수상소감을 발표하고 있는 모습

고객의 다양한 니즈 충족하는 ‘멀티플레이어’

그렇다면, 매년 이례적인 기록을 세우고 있는 김 차장의 영업 관리 비결은 과연 무엇인가? 영업인과 구매자의 갑을 관계에서 벗어나 친구, 형님, 동생으로서 고객과 ‘우정’을 나누는 데 있었다.

“영업활동을 통해 알게 된 고객 중에는 인생 고민을 서로 말하고 들어주는 돈돈한 관계로 발전한 고객도 더러 있습니다. 무한 경쟁 체제의 영업환경 속에서도 특유의 친근함과 신뢰를 무기로 고객들에게 다가가니 이제는 제 이름 석 자만 믿고 차량을 구매하신다고 하더라고요.”

영업은 무언가를 판다는 것보다는 사람을 사귀는 직업이라고 생각한다는 김 차장이다.

영업은 어렵게 생각하면 한없이 어렵고, 쉽게 생각하면 너무나 쉽다고 생각한다는 김 차장. 영업을 위한 자신만의 전략을 한 가지 더 밝힌다면 트럭을 팔기 위해 제원과 가격을 달달 외우는 것보다 어떤 고객을 상대하든지 구매에 대한 내용은 제쳐두고 상대방의 이야기를 경청해 니즈를 신속하게 파악하는 것이 중요하다고 조언한다.

예컨대, 고객이 금융에 대한 도움을 요청하면 적극적으로 해결점을 제시해주고, 기사가 필요하면 구인구직을 도와주는 등 다양한 요구사항을 수용할 준비가 돼 있어야 한다는 것이다.

“영업용 넘버 구매, 중고차 정리, 특장설계, 금융프로그램 매칭, 구인·구직, 사후관리까지 고객의 요구사항을 받아들이려면 상용차 영업맨은 멀티플레이어가 되어야 합니다. 1종 대형면허, 특수트레일러, 특수레커면허 취득부터 심지어는 굴착기, 지게차 조작법까지 익힌 이유죠.”

“2년 내 누계판매 1,000대 달성 문제없다”

거침없는 가도를 달리는 김 차장. 앞으로의 목표 달성을 위해 쉼표 없이 계속 달려가겠다는 의지를 내비쳤다.

“2년 내 누계판매 1,000대 달성을 목표로 하고 있습니다. 지난해 말 500대를 돌파한 직후 올해 3월 종료된 회계연도까지 601대를 판매했으니, 이런 판매 분위기라면 달성 가능할 것으로 봅니다.”라며, 김 차장의 자신감은 넘쳐나 있다.

김 차장은 이처럼 매년 늘어나는 실적이 혼자만의 능력으로 달성한 결과가 아니라며, 동료 임직원들의 공을 치켜세우는 것도 잊지 않았다.

“좋은 제품을 개발해 주신 김관규 사장님, 아버지처럼 돌봐주시는 정락초 대표님을 비롯, 최대영 본부장, 강도순 대표, 궂은 날씨에도 현장 AS를 도와주는 직원들, 강남 지점 동료들, 바쁘다는 핑계로 많은 시간 함께 하지 못하는 가족들까지 항상 관심과 도움을 받아 이룰 수 있던 결과라고 생각합니다.”라고 말한 김 차장의 얼굴에는 미소가 만연했다.

김 차장은 “이분들의 노력과 함께 타타대우가 국내 상용차 시장에서 점유율 1위가 되는 날까지 계속해서 달려갈 생각”이라며, 영업현장에서 계속 발전적인 모습을 보여나가겠다는 의지를 불태우고 있다.