국내 최대의 산업재 전문 금융사 현대커머셜(대표 정태영, www.hyundaicommercial.com)이 날로 복잡 다변화되어가고 있는 상용차 시장의 새로운 솔루션 디자이너로 진화하고 있다. 창구상담이나 단순 금리 경쟁과 같은 기존 금융서비스에서 탈피, 활발한 B2B(Business to Business, 기업 간 거래) 협력으로 사업자들에게 다양한 사업 기회를 제공하고 있는 것.

트럭과 버스, 특장차로 대표되는 상용차의 경우, 일반 차량보다 가격대가 현저히 높을 뿐만 아니라 장시간 운행됨에 따라 소요되는 유지비용도 만만치 않다. 이는 사업체로 하여금 차량을 최적의 상태로 교체하거나 유지 보수하는데 부담을 안겨주곤 한다. 금융이 필요한 이유다. 

여기서 한 발 더 나간 현대커머셜. 그들이 지향하고 있는 관련 업체들과의 B2B 협력은 궁극적으로 업체와 차주들의 비용 절감 요구를 가장 효과적으로 대응하고 있다는 점에서 시장 전반에 큰 반향을 일으키고 있다. 

특히, 제조사에게는 판매경쟁력 강화를, 고객에게는 차량 구매 부담 완화 및 관리비용 절감을, 차량 이용 업체에게는 사고율 감소 및 비용 절감 등의 효과들이 조화롭게 시너지를 내고 있다.

고객의 속까지 들여다보다
현대커머셜은 지난해 10월 특장업체 A사와 유선통신업체 B사와의 협업을 통해 고소작업차 80여 대의 신규 차량 판매실적과 연간 손실 비용 약 2억 원의 절감 효과를 이뤄냈다고 밝혔다.

단순한 차량 판매 수치와 비용 절감액이지만, 그 내막을 들여다보면 상황이 여의치 않았던 것을 알 수 있다.

당초 A사는 고소작업차 시장 진출을 위해 B사의 납품 입찰에 참여하려고 여러 차례 시도했다. 하지만 동종업계 경쟁사들의 견고한 시장장악력과 가격 ‘열위(劣位)’로 적잖은 어려움을 겪고 있었다. 

통신장비 설치 업무를 대행해주는 협력업체를 대상으로 직접 구매한 고소작업차량을 임대 운영해온 B사 역시, 차량의 유지보수 비용으로 연간 2억 원가량의 손실이 지속적으로 발생해 많은 어려움을 겪고 있었다.

현대커머셜은 당사의 고객사인 두 업체의 이러한 니즈와 불편점(Pain Points)를 파악, 집중 분석했다.

현대커머셜은 먼저 B사가 협력업체에 고소작업차량을 임대하는 비용과 동일한 수준으로 유지보수비용까지 포함된 운용리스 상품을 만들었다. 이와 동시에, A사와 함께 부속품 무료 장착 및 A/S 기간 연장 등의 공동 마케팅 프로그램을 추가로 제안했다. 차량구매 초기비용 부담을 줄여 차량 수요를 늘리고, 보유 기간 내 발생하는 보수 부담을 특장업체와 현대커머셜이 분담하자는 것이었다.

결과는 성공적이었다. 운용리스 상품을 활용하는 B사는 현재 연간 2억 원의 유지보수 손실 문제를 완전히 해결했을 뿐만 아니라, A사는 비수기임에도 불구하고 견고한 시장의 벽을 무너뜨리며 80여 대의 차량 판매 실적을 올렸다. 

업체 관계자는 “어느 한 개별 업체의 노력으로는 절대 불가능한 성과”라며, “각 사의 시장과 차량에 대한 다양한 니즈가 현대커머셜을 중심으로 적절히 조화되었다.”고 성과에 대해 만족감을 드러냈다. 

금융으로 차주들의 부담을 줄이다
이뿐만이 아니다. 지난해 2월에는 차량의 노후화로 골머리를 앓던 레미콘 업체 A사와 차량 제조사 B사와의 협업을 이끌어 50여 대의 차량 교체와 추가 판매 실적을 달성하기도 했다. 

사고의 위험을 안고 도로를 달리는 차주들의 안전을 걱정, A사는 사고위험률 감소 및 연비개선을 위해 노후 차량 교체를 지속적으로 추진해왔다. 하지만 대당 1억 원이 훌쩍 넘는 차량가격의 부담으로 레미콘 차주들은 교체에 난색을 표했다. 업체는 자체 자금조달을 통해 차주들의 차량교체 프로그램을 운영하려고도 시도해봤으나, 과도한 금융비용 부담과 프로그램 관리운영 문제로 많은 어려움을 겪은 것으로 알려졌다.

이에 현대커머셜은 A사가 차주들에 지원하려 했던 금융비용 일부와 차량 제조사의 판매수수료 일부를 반영해 기존 금리대비 최저 1.0~2.0% 포인트 가량 낮춘 맞춤형 할부상품을 출시했다.

레미콘 업체와 차량 제조사, 그리고 현대커머셜의 3자간 협업으로 레미콘 업체는 차량운영의 안전성을, 차주는 금융비용 절감을, 차량 제조사는 판매 증대를 달성해 모두가 윈-윈하는 구조가 이뤄진 것이다.

현대커머셜 관계자는 “상용차 대표 금융사로서 시장 참여자들과의 축적된 신뢰관계 및 데이터베이스, B2B 전담팀을 활용해 현대커머셜만의 새로운 B2B 금융시장을 개척해나가고 있다.”며, “앞으로도 상용차 시장 참여자들에게 더 많은 혜택이 돌아갈 수 있는 협업 상품과 서비스를 개발해 나갈 것”이라고 밝혔다.