‘에어 디스크브레이크’로 잘 알려진 독일의 세계적인 브레이크 시스템 제조업체인 크노르브렘즈(Knorr Bremse). 상용차용 브레이크에서 세계 선두를 달리고 있는 이 회사는 현재 한국 법인인 한국크노르브레이크를 통해 국내 상용차제작자들(현대·기아차, 자일대우버스 등)에게 선진 기술력을 적용한 에어 디스크브레이크를 공급하는 등 한국에서 꾸준히 유통망 확충해 오고 있다. 크노르브렘즈는 애프터마켓시장의 중요성을 고려해, 성공적으로 크노르를 한국 시장에 안착시킨 케빈 블락(Kevin G. Bullock) 매니저(크노르브레이크 아·태 애프터마켓 총괄)의 뒤를 이어 스테판 라이트(Stephen Wright)가 부임했다. 한국크노르브레이크 본사에서 그를 만나 애프터마켓에 대해 상세히 들어봤다.

▶크노르브렘즈에서 언제부터 역할을 맡게 됐는지, 구체적인 임무는?
“업무를 새로 맡은지 지는 약 3개월이 됐다. 홍콩에 위치해 있는 아시아퍼시픽 애프터마켓 본사에서 제너럴 매니저로서 근무하고 있으며, 세일즈와 시장 개발을 중심으로 업무를 파악하는 데 주력하고 있다. 세일즈도 물론 중요하지만, 업무의 시작은 제품 개발과 시장 기반시설의 적절한 조화라고 생각하기 때문에 가장 중요한 밑바탕 설계부터 차근차근 밟아나갈 생각이다. 앞으로 사업을 개발하면서 각 시장에 적합한 다양한 비즈니스 모델을 개발해 나가면서 최종적으로 세일즈를 신장시키는 것이 주된 임무다. 크노르에서 근무하기 이전에는 호주 볼보 건설기계에서 25년 이상 근무했으며, 현재까지 30년 이상 상용차 관련 사업에 몸담아왔다”

▶한국을 방문한 것이 처음인 것으로 알고 있는데, 계기는 무엇인가?
“일단 3개월 동안 선임인 케빈으로부터 아시아 각 시장의 업무들을 인수·인계 받고 있는 과정으로, 기존 마켓들을 빠짐없이 찾아가 시장을 파악하고 있다. 이번 일정에는 크노르의 주요 아시아 시장인 한국과 일본을 먼저 방문한 뒤, 이어서 대만과 중국으로 넘어갈 예정이다. 다음번에 방문할 때는 개별 마켓에 대해 심층적으로 분석해서 적절한 솔루션을 제시할 수 있는 시간을 따로 가질 것이다. 다행히 인수인계가 3개월 동안 이뤄짐에 따라 시장에 대해 분석할 수 있는 시간이 많아 매우 고맙게 생각하고 있다”

▶최근 들어 직영 서비스센터 확충 등 애프터마켓 시장에서 한국크노르브레이크의 역할이 강화되는 모습이다. 센터 개설 후 어떤 결과치를 보았는가?
“처음 한국을 방문해 시장을 파악하고 있었을 때는 크노르브레이크가 시장에서 어느 정도의 반응을 얻고 있는지 알지 못했다. 하지만 센터 확충을 통해 세일즈 파트 부분에서 긍정적인 영향을 얻고 있다는 것을 수치상으로 확인한 뒤, 한국 시장에서의 사업성을 매우 고무적으로 생각하게 됐다.

서비스센터는 크노르에게 있어 고객을 지원하는 창구임과 동시에 크노르브레이크의 우수성을 알리고 실질적인 판매가 이뤄지는 새로운 채널이다. 무엇보다 한국에서의 성공적인 사례를 보고 비슷한 콘셉트로 다른 아시아 국가에도 적용하는 것을 긍정적으로 검토하고 있다. 

앞서 크노르브렘즈가 성장해온 유럽권역에서도 이러한 서비스센터 비즈니스 모델이 성공적으로 자리를 잡아 브랜드화가 된 바 있다. 여기에는 선진화된 상용차 산업 기반 기술이 뒷받침되었기 때문인데, 아시아 국가 중 가장 선진화된 상용차 기술을 보유한 한국 시장에서 크노르가 인정받고 있는 것을 이러한 맥락으로 보고 있다”

▶얼마 전 제천 지역에서 한국크노르브레이크 3호점을 오픈했다. 계속 서비스센터를 확충해 나갈 계획인지?
“그것이 바로 한국크노르브레이크 관계자들과 논의하고 있었던 사안이다. 빠른 시간 안에 한국크노르브레이크 서비스센터를 5개까지는 늘릴 계획에 있다. 지금까지 오픈한 3개의 서비스센터가 고객들로부터 크게 호응이 없었다면 검토되지 않았을 것이다. 

애프터서비스의 중요성은 이루 말할 수 없다. 보장된 제품 품질을 통한 시장 개척도 물론 중요하겠지만, 고객 가까이에서 실제 사용자들과 더 접근할 수 있는 창구로써 서비스센터는 실패할 수 없는 비즈니스 모델이다. 현재 주요 상용차 관련 업체들 모두 경쟁적으로 이러한 애프터마켓 시장에서의 영향력을 확충하고 있는 것도 이와 비슷한 맥락으로 생각한다.

고객에게 제품에 대한 애프터서비스를 지원하는 것이 우리에게도 매우 중요한 사업의 일환이기 때문에 이러한 관점에서 서비스센터를 중요하게 바라보고 있다. 또한 일반적으로 크노르브레이크가 생산하는 부품만 가지고도 이러한 아프터마켓사업이 필요한데, 부품의 집약체인 상용차 제작사에게는 서비스센터가 사업의 핵심이 될 것으로 보고 있다”

▶그렇다면 한국 애프터마켓 시장에서 어느 정도의 성과를 기대하는가.
“현재 시장에서의 평가와 수치상 상승 곡선을 모두 고려해봤을 때, 빠른 시일 내에 두 자리의 시장점유율은 쉽게 달성할 것으로 내다보고 있다. 물론 이것을 앞당기기 위해서는 서비스 네트워크와 같은 고객과 밀접한 서비스가 더욱 필요할 것이다”

▶한국에는 세계적인 경쟁사가 존재한다. 경쟁 우위를 확보하기 위한 한국크노르브레이크의 전략이 있다면?
“물론 와브코가 세계적인 부품 기업이라는 데는 이견이 없다. 하지만 우리가 중요하게 생각하는 것은 와브코가 한국 시장에서 취하고 있는 전략에 맞춰 대응하는 것이 아니다. 우리는 우리 나름대로의 전략과 비전이 있으며, 이것이 시장에 적합하다고 생각한다면 흔들리지 않고 그 계획의 완성도를 높여 목표를 달성하면 되는 것이기 때문이다. 배척해야 할 대상이 아닌 시장을 같이 개척해 나가는 경쟁사로 생각하며, 앞으로도 상대방에게 영향을 받지 않고 독자적으로 전략을 취하는 사업을 진행할 것이다”

▶추가로 하고 싶은 말이 있는지?
“한국 시장을 면밀히 살펴본 바로서, 한국 크노르브레이크는 한국에 결코 진출한 지 3~4년 된 모습이 아닐 정도로 큰 성장을 이뤘다. 이것은 제품을 볼 줄 아는 고객과 선진화된 상용차 시장 기반, 그리고 고객을 최우선으로 생각하며 가까이 다가가고자 노력하는 우수한 임직원들이 노력했기 때문이라고 생각한다. 이러한 시장에서의 긍정적인 상승세가 앞으로도 지속될 수 있도록 함께 노력할 것을 약속한다”