매매딜러와 차량협상을 하는 도중 순진하게 마음에 드는 차량을 만나 놓칠 수 없다는 표정을 짓는다면 딜러는 호객님이 오셨다고 속으로 쾌재를 부르며 가격을 깎기는커녕 올리려고 할 것이다. 매매딜러에게 자신의 감정을 쉽게 드러내지 않아야 한다. 철저히 속내를 숨기면서 협상할 수 있는 포커페이스가 필요한 것이다.

상대의 약점을 교묘하게 공략하라. 딜러를 통해 사고자 하는 화물자동차에 대한 많은 정보를 얻기란 쉽지 않다. 그러므로 가격협상의 유리한 고지를 점령하기 위해서라도 각종 점검사항을 꼼꼼하게 확인해야 한다. 시운전 역시 필수사항이다. 그래야만 부족한 정보를 최대한 많이 얻을 수 있다.

간혹 차량이 어느 정도 마음에 드는 상태에서 시운전까지 하고 나면 대부분 고객들이 시운전을 했다는 심리적인 압박과 미안함 때문에 계약을 하는 경우도 있다. 오직 시운전에만 집중하지 않으면 심각한 문제가 있는데도 발견하지 못 할 수 있으니 주의해야 한다.

‘보기 좋은 떡이 먹기도 좋다’라는 말이 있듯이 차량의 외관이 번지르르하면 호감을 느끼게 된다. 딜러들은 차량을 매입하면 도색과 광택만큼은 비용을 다소 들여서라도 깨끗이 신경 써서 하는 이유다. 역시 눈에 보이는 것만으로 판단하면 절대 안 된다는 것이다. 꼼꼼히 체크 후 결정을 내려야 한다.

상대의 약점은 곧 나의 이익이 된다. 그렇기 때문에 그 약점을 유리한 전략으로 삼아서 하나씩 파고들어야 하는데, 이때 상대의 기분이 나쁘지 않게 협상을 전개해 나가야 한다. 상대방을 기분 나쁘게 하면 협상자체가 무산될 수 있다. 협상을 깨려고 하는 것이 아니라 원하는 것을 얻으려는 것이 목적이기 때문에 조심스럽게 접근해야 한다.

“하체에서 소리가 나는데 수리를 해줄 수 있나요” “엔진 소리가 좋지 못한데 문제는 없나요” 이런 식으로 궁금한 점을 물어보면서 은근히 딜러를 압박하는 것이다. 딜러가 그 문제를 심각하게 받아들일수록 협상에서 고객이 유리한 위치를 선점하게 된다. 한마디도 지지 않고 본인의 이익만을 얻으려 한다면 협상이 성립되지 않는다. 일단 자신의 비밀병기를 끝까지 숨겼다가 그 무기를 쓸 순간을 포착해야 한다. 무엇보다 상대의 아킬레스건을 건드릴 수 있어야 하는 것이다. 상대에게 많은 압박을 가져올 수 있는 숨겨진 곳을 터치해준다. 단, 너무 막다른 코너로는 몰지 않아야 한다.

시간이 아무리 걸려도 기다릴 줄 알아야 한다. 욕심에 눈이 멀어 협상을 빨리 종결해버리면 그만큼 손해를 본다. 손해 보기 싫으면 참고 기다려야 한다. 무슨 일이든지 가장 중요한 것은 역시 타이밍이다. 분위기를 좋게 끌고 가다가 할부로 구입할 테니 깎아달라고 하면 차량판매에서 발생되는 수익이 적더라도 할부수수료를 받을 생각에 계약할 가능성이 있다. 상대의 압박에 초연하게 대처하라.

딜러가 얻으려는 것은 한 가지다. 물건을 팔고 수익을 남기는 것이다. 사람을 골라서 팔 입장도 아니다. 마치 당신에게 팔기 싫다고 이야기하는 듯하지만 그 행동에 속으면 안 된다. 누구든 사겠다는 사람이 있을 때 팔고 싶은 게 딜러의 마음이다. 이를 알고 있어야 유리한 고지를 점령할 수 있다.

딜러는 시간이 돈인 사람들이다. 그들은 시간을 쓰는 것을 못마땅하게 여기므로 시간을 걸고 협상하면 요구를 들어줄 확률이 높다. 고객 역시 시간이 돈인 사람이다.

이보다 더 저렴하게 차량을 구입하는 방법으로는 개인직거래가 있다. 딜러는 차량을 매입할 때 차량시세보다도 훨씬 낮은 가격으로 매입을 해서 여러 가지 수리와 도색을 한 후 시장에 내놓는다. 하지만 개인 간의 직거래로 차량을 구입하게 되는 경우 매도자는 딜러에게 넘기는 가격보다 조금 더 받을 수 있고 매수자는 딜러를 통해 구입하는 것보다 훨씬 저렴하게 구입할 수 있으므로 당사자 간에 만족스런 거래가 될 수 있다. 물론 개인직거래일 경우도 부족한 자금은 차량할부 대출을 이용하면 된다. 어쨌든 가격적인 면에서는 이익을 볼 수 있는 방법이다.