집 한 채 값이 화물차를 구입한 것이 정말 저렴하게 구입한 건지, 혹시 바가지를 쓴 것은 아닌지, 사고차는 아닌지, 성능검사가 조작된 건 아닌지, 계약서를 잘못 쓴 건 아닌지 등 걱정되는 부분이 많고 사기 직전까지 체크해봐야 할 것도 너무 많다. 아마 독자들이 가장 고민하는 부분이기도 하다.

이번 호는 개인간의 매매와, 매매상 딜러를 통해 구입하는 경우가 있는데, 이번에는 매매상 딜러를 통해 구입할 시 점검사항이다.

중고차를 싸게 사는 가장 좋은 방법은 좋은 매매상 딜러를 만나는 것이다. 좋은 매매상 딜러들이 많이 있지만 간혹 어떤 매매상 딜러들은 정상적인 방법으로 차량을 판매하지 않는다. 그들의 머릿속에는 ‘저 사람을 어떻게 속일까’ 하는 궁리만 가득하다. 사기를 당하고 싶어서 당하는 사람은 없다. 이들의 사기수법을 미리 알고 있어야 당하지 않는다.

우선 지인이 추천하는 매매상 딜러를 믿고 거래하는 방법이 있다. 이미 겪어 본 사람이 추천하는 딜러라면 믿을 만하다. 그러나 지인이 소개하더라도 몇 단계를 거쳐서 아는 사람이라면 신뢰도가 떨어진다.

매매상 딜러는 신용과 평판을 먹고사는 사람이다. 당연히 평판에 예민할 수밖에 없다. 새로운 고객을 개척하기란 매우 어렵다. 80~90%가 단골이거나 아는 사람의 소개로 오기 때문에 단골관리에 힘쓰는 딜러들이 많다. 소개를 받고 온 고객에게는 더 친절히 물건을 골라주고 도와준다. 그리고 기왕이면 가까운 지역에 있는 매매상이면 더 좋다. 화물차 특성상 매물이 많지 않아 전국으로 원하는 차를 구하러 다녀야 하기도 하지만 궁금한 점을 물어봐야 하는데 멀리 있으면 쉽지가 않다.

실력을 겸비한 친절한 매매상을 찾아야 한다. 친절은 매매상뿐만 아니라 모든 세일즈맨이 갖춰야 할 기본 덕목이다. 하지만, 이런 기본도 갖추지 못한 딜러를 만날 수도 있다. 최대한 고객의 입장을 들어주고 수용해주는 매매상 딜러와 거래하는 것이 두고두고 편하다. 사소한 질문에도 한결같이 친절히 대답해 주고 짜증내지 않는 매매상 딜러를 만나야 한다. 나중에 중고차 거래 후 수리나 보상문제가 발생했을 때 몇 배로 애를 먹는 경우가있다.

꼭 명심했으면 한다. 한마디로 팔면 끝이라는 매매상 딜러와는 절대 거래금지다. 가격도 중요하지만 사람의 됨됨이가 더 중요하다는 사실을 절대 잊지 말아야 한다. 그리고 아무리 친절해도 실력이 없으면 그것도 끝이다. 적어도 매매상 딜러는 차량을 평가할 수 있는 안목이 있는 사람이어야 한다. 고객의 질문에 대답하는 데 하루가 넘게 걸리거나 몰라서 제대로 응답을 하지 못하는 딜러는 자질이 없는 것이다. 베테랑도 모르는 것이 있을 수 있다. 하지만 최대한 빠른 시간내에 답변을 주는지도 확인해야 한다. 다시 한 번 강조하지만 어떻게 하면 차를 싸게 살 수 있을까를 연구하기보다는 좋은 딜러를 찾기 위해 심혈을 기울여야 한다.

필자도 간혹 화물차 혹은 건설장비 구입건으로 아는 지인이나 지입사로부터 차량을 알아 봐 달라고 부탁을 받기도 한다. 그러면 가격부터 차량사후 문제처리까지 같이 해결해줄 수 있는 인품과 실력을 겸비한 딜러를 소개시켜 준다. 물론 필자도 같이 책임감이 생기는 건 당연하다.

이제 좋은 딜러를 통해 마음에 드는 차량을 만났다면 새로운 문제가 생기기 마련이다. 바로 가격협상이다. 이럴 경우 슬쩍 미끼를 던져보자. 상대가 성질을 내며 ‘말도 안된다’ ‘터무니없다’라는 반응을 보일 가격부터 접근해보는 게 좋다. 이렇게 던지다보면 상대방이 정말 원하는 가격을 파악할 수 있다. 그때부터는 조금씩 밀고 당기기를 하는 것이다. 그렇다고 너무 자기욕심만 차리다 보면 딜러를 화나게 하는 경우도 있다.

직설적인 화법은 피해야 한다. 내가 뱉은 말이 나의 발목을 잡지 않도록 부드러운 표현을 써야 한다. “이렇게 해주면 좋을텐데…” “여기까지 해준다면 할 생각이 있는데…” 이런 식으로 슬쩍 이야기해야 한다.

딜러도 사람이다. 괜히 가격 좀 깎아보겠다고 말을 함부로 해서 딜러의 자존심을 상하게 했다가, 정말 원하는 좋은 차를 놓칠 수 있다. 지나친 비판과 고집은 삼가야 한다. 제일 좋은 방법은 상대방으로 하여금 저 고객은 놓치면 안 되겠다는 생각이 들도록 하는 것이다.

다음 호에는 가격을 협상하는 방법을 알아보겠다.